نوشتن توضیحاتی معمولی و پیش پا افتاده ، اشتباه رایجی است که گاهی حتی نویسندگان حرفه ای هم مرتکب این اشتباه میشوند.

سوال اینجاست ، چرا اشتباهه ؟ چون توضیح محصول باید محصول شما را بفروشد ، نه اینکه تنها توصیف ساده ، مختصر و کلیشه ای داشته باشد.

توضیحات محصول چیست ؟

توضیحات محصول ، خود یک نسخه ی (فروش / بازاریابی) است که تشریح میکند یک کالا چیست و چرا ارزش خرید دارد.

هدف توضیحات محصول عرضه جزئیات از ویژگی ها و کارایی یک محصول به مشتری است که دریابد به محصول نیاز دارد و باید محصول را خریداری کند.

در اینجا نگاهی می اندازیم به 9 راه ساده جهت ترغیب بازدیدکنندگان وبسایتتان به خرید با استفاده از توضیحات محصول :

​1 – تمرکز روی خریدار مورد نظر

زمانیکه خیل عظیمی از خریداران را در نظر گرفته و شروع به نوشتن توضیحات محصول میکنید ،  در واقع توضیحات شما ساختاریافته نیستند و در نهایت شما هیچ مشتری را توجیه نمی کنید.

بهترین توضیح کالا مستقیما مشتری شما را توجیه می کند ، شما طوری سوال و جواب می کنید که گویی با آنها در حال صحبت هستید ، کلماتی را بکار میبرید که خریداران شما نیز بکار میبرند ، خریدارتان را "شما" خطاب میکنید.

در مثال زیر توضیحاتی که یک فروشگاه اینترنتی مختص پوشاک و محصولات تفریحی برای نوجوانان برای یک لامپ LED نوشته را مشاهده میکنید.

• میدونید چه چیزی در مورد لامپ های عادی خیلی بیخوده ؟ اینکه فقط 2 تا رنگ دارن : سفید و سفید مایل به زرد که ما را یاد دندونای یه آدم معتاد میندازه. خب اون لامپ ها چه چیزه باحالی دارن ؟ جواب اینه که هیچ چیز باحالی ندارن ! میدونید چی باحاله ؟  استفاده از لامپ های چند رنگ LED واسه اینکه وقتی دارید دور آتیش داستان زامبی ها را تعریف میکنید، یه صورت مریض سبز رنگ از شما نشون بده ! آتیش ندارید ؟ با رنگ نارنجی یکی درست کنید.

زمانیکه خواستید توصیف کالای خود را بنویسید ، در نظر بگیرید که اگر در فروشگاهتان مشغول فروش این کالا بودید چطور با خریدار صحبت میکردید ؟ با تصور اینکه با خریدارتان رو در رو در حال صحبت هستید نوشتن را شروع کنید.

خریدار مورد نظر شما چه اخلاقی را می پسندد ؟  چه رفتاری را بهتر درک میکند ؟ از چه کلماتی استفاده میکند ؟ آیا با کلمات عامه پسند مشکلی ندارد ؟ چه سوالاتی ممکن است بپرسد که شما باید پاسخ دهید ؟

حالا سعی کنید آن لحن مکالمه را در وبسایت پیاده کنید ، در نتیجه شما می توانید مکالمه آنلاین مشابهی با مشتری داشته باشید که تداعی کننده گفتگوی رو در رو باشد.

2 – با ویژگی های غیرمادی هر کالا نظر خریدار را جلب کنید

این حقیقت وجود دارد که ما با شرکت خود ، محصولات خود و همچنین وبسایت خود زندگی میکنیم و فروش هر یک از این محصولات ما را هیجان زده میکند ولی مشکل اینجاست که خریداران بالقوه ما اینچنین علاقه ای به ویژگی ها و جنبه معنوی محصولات ندارند. آنها میخواهند بدانند این محصول چه کارایی برای آنها دارد ، به همین دلیل شما باید ویژگی های هر محصول را برای آنها دقیقا مشخص کنید.

برای مثال برای توضیحات یک ژل شستشوی دست شما باید بیان کنید که با خرید این محصول تنها دست شما تمیز و لطیف نمی شود بلکه حس و حال خوبی در پس استفاده از این محصول وجود دارد که میتوان به شکل زیر نوشت :

• گاهی شاید رایحه بهاری یک شوینده دست ، همه چیزی باشد که نیاز داریم تا حال و هوای تعطیلات نوروزی به جریان بیفتد. این محصول در پکیجی از رایحه های شاد موجود میباشد . ژل شستشوی دست ما که از ترکیبات طبیعی تشکیل شده است دستان شما را تمیز و لطیف میکند ، مطمئنا وجود این رایحه ها در تعطیلات نوروز ، بهترین زمان سال را برای شما رقم خواهد زد.

این نوع نوشتن بیان میکند که ویژگی این شوینده فقط تمیز و لطیف کردن دست نیست بلکه این شوینده حس و حال بهتری به تعطیلات شما میدهد که سبب میشود اوقاتی شاد تر و در نتیجه لذت بخش تری داشته باشید.

حال ویژگی های هر یک از محصولات را در نظر بگیرید که چقدر این محصول سودبخش است و مشتری را خوشحال تر و سالم تر میکند ؟ چه مشکلاتی را بدون زحمت برای مشتری شما حل میکند ؟

به خاطر داشته باشید که صرفا یک محصول نفروشید بلکه تجربیات خود از محصول را بفروشید.

3 – اجازه ندهید جمله " بله البته که همه اینو میگن " از ذهن خریدار عبور کند

معمولا زمانیکه در انتخاب کلمات دچار مشکل میشویم و نمیدانیم چه چیزی به توضیحات محصول اضافه کنیم ، از تعاریف کلیشه ای مانند " محصولی با بهترین کیفیت " استفاده میکنیم.

حاصل این تعریف ، عبارت " بله البته که همه اینو میگن " است. به محض اینکه خریدار بالقوه عبارت " محصولی با بهترین کیفیت " را میخواند با خود میگوید " کی میگه ماست من ترشه ؟ " . این چیزیست که همه میگویند. تا حالا شنیده اید که کسی برای توصیف کیفیت محصول خود از کلمات "متوسط" ، "نه خیلی خوب" و یا حتی از کلمه "بد" استفاده کند ؟

مسلما شما توانایی کمتری در مجاب کردن خریداری دارید که با خواندن توضیحات محصول شما شروع به گفتن جمله " بله البته که همه اینو میگن " در ذهن خود میشود . برای جلوگیری از این واکنش تا حد ممکن خاص باشید. مثلا برای توصیف کیفیت یک جفت کفش به جای استفاده از کلمه "عالی"  ، به توصیف جزئیات تخصصی این نوع کفش و فواید آن بپردازید.

به مثال زیر که برای توضیحات یک جفت کفش از عکس و ویدیو استفاده کرده توجه داشته باشید:

• عکس و ویدیوی محصول را با دقت مشاهده نمایید. ( لطفا در نظر داشته باشید که ممکن است رنگی که در تصویر میبینید مدت زیادی موجود نباشد)
• این مدل کفش، از سبکی قایقی و کلاسیک در یک طراحی زنانه الهام گرفته است.
• کاملا ساخت دست برای راحتی در دراز مدت
• رویه ی چرم ضد آب و ضد لک برای استفاده مداوم و طولانی مدت
• دوردوزی کامل با روزنه های ضد آب برای یک پوشش مطمئن
• قالب بندی به شکل بالشت در مرکز کفی کفش، جهت راحتی کف پا در یک روز کامل
• حالت موجی لاستیک کف خارجی برای مقابله با گرما و رطوبت

هیچ یک از نکاتی که در بالا ذکر شده ؛ مستقیما به کیفیت محصول اشاره نکرده اند ، ولی هر نکته درکی از کیفیت محصول به شما میدهد . همچنین توجه داشته باشید که هر نکته از توضیحات محصول، برای مشخص کردن ویژگی و مزیت محصول از یک الگوی ساده پیروی میکند.

• کاملا ساخت دست (ویژگی) /  برای راحتی در دراز مدت (مزیت)

حاصل درج جزئیات محصول، ایجاد اعتبار و در نتیجه قابل قبول بودن خرید محصول است. پس این جزئیات هستند که منجر به فروش میشوند. در نظر داشته باشید که شما نمیتوانید جزئیات زیادی به توضیحات محصول خود اضافه کنید، پس منحصر به فرد باشید.

4 – توجیه کنید که "ترین" ها را استفاده کنند

ممکن است استفاده از "ترین" ها صادقانه به نظر نرسند اما این تصور تا زمانی پا برجاست که شما مشخصا ثابت کنید که چرا محصول شما "بهترین" ، "ساده ترین" و یا "پیشرفته ترین" است.

در مثال زیر میبینید که آمازون چطور توضیح میدهد که چرا Kindle Paperwhite پیشرفته ترین کتاب خوان الکترونیکی در دنیا است.

پیشرفته ترین کتاب خوان الکترونیکی، بالاترین وضوح تصویر، صفحه لمسی با بیشترین کنتراست، نور مخصوص مطالعه و باتری با عمر 8 هفته

• نور داخلی که به طور انحصاری برای این کتاب خوان ساخته شده همواره صفحه را روشن میسازد تا تجربه ی مطالعه بدون نقص را در تمام شرایط نوری فراهم سازد.
• دارای 62% پیکسل بیشتر برای وضوح بالاتر
• دارای 25% کنتراست بیشتر برای متن های تیره و کمرنگ شده
• نمایش متن هایی شفاف و واضح و عکس هایی بدون بازتاب نور حتی زیر نور خورشید

هنگامیکه در نوشتن توضیحات از کلمه ی "انحصاری"  استفاده میکنیم ، خواننده دقیقا درک میکند که این یک کالای خاص است. آمازون با ارائه چندین آمار درصدی نشان میدهد که چرا Paperwhite کنتراست بهتر و رزولوشتن بالاتری دارد و چقدر میتواند مفید باشد.

اگر محصول شما واقعا بهترین است پس دلیل خاصی برای اثبات آن ارائه نمایید. در غیر اینصورت باید توضیحات را کپی کنید و به خریدار بگویید کالای شما بهترین کالایی است که تا به حال استفاده کرده است!

5 – قوه تخیل خواننده را فعال کنید

تحقیقات علمی ثابت کرده است که اگر افراد کالایی را در دست بگیرند و در واقع کالا را لمس کنند ؛ تمایل بیشتری برای داشتن آن کالا و در نهایت خرید آن دارند.

توجه داشته باشید که شما فروش آنلاین دارید پس بازدیدکنندگان سایت قادر به لمس کالا نیستند. تصاویر بزرگ و ویدیو های شفاف میتوانند کمک کننده باشند ولی این هم یک ترفند برای افزایش اشتیاق خرید است؛ روشی که سایر فروشندگان هم بکار میبرند. اجازه دهید خواننده تصور کند که اگر این محصول را داشت چطور میتوانست باشد.

در مثال زیر میبینید که فروشگاه سپهر چطور تخیلات شما را با توصیف یک دستگاه گریل چندکاره فعال میکند.

اینجا وسیله ای داریم که استاد همه کباب زن هاست و آن چیزی نیست جز دستگاه گریل سپهر. بخاطر دارید که در پیک نیک ها به پدر و مادرمان که در حال درست کردن کباب بودن نگاه میکردیم و فقط از ما انتظار داشتن که در تهیه سالاد کمک کنیم چون کباب زدن واقعا کار سختی بود! حالا که نوبت ماست،  تکنولوژی به ما لبخند زده و به کمک این دستگاه میتوانیم مانند حرفه ای ها کباب درست کنیم.

برای تمرین این تکنیک نویسندگی، با کلمه " تصور کنید " و " یا فرض کنید " شروع کنید و جمله یا پاراگرافتان را با توضیح اینکه خواننده در زمان استفاده از محصول دقیقا چه حسی دارد به پایان برسانید.

6 – با نوشتن داستانهای کوتاه، معرفی محصول را آسان تر کنید

قراردادن داستانهای کوتاه در توضیحات نسبت به تکنیک های متقاعد کننده گاه می تواند موثر باشد. در اصل فراموش کنید که قرار بوده محصولی را بفروشید و تنها به نوشتن تاریخچه ای از آن بسنده کنید.

مطمئنا شما نیز داستان تولید شلوار های جین و برند لی را شنیده اید.

وقتی میخواهید درباره محصولتان روایتی بیان کنید، از خودتان بپرسید :

• این محصول تولید کجاست ؟
• برای ساخت این محصول از چه چیزی الهام گرفته اند ؟
• برای توسعه این محصول چه موانعی را باید پشت سر میگذاشتند ؟
• آزمایش محصول به چه صورت بوده است ؟

7 – از کلمات حسی استفاده کنید، خواننده را اغوا کنید !

مدت زمان زیادیست که رستوران ها بر این باورند که کلمات حسی فروش را بالا میبرد و از این روش استفاده میکنند، زیرا این کلمات قدرت پردازش ذهن را بیشتر درگیر میکند.

در اینجا نمونه ای داریم از توضیحات محصول یک تولید کننده شکلات برای لاین شکلات تلخ :

در نظر داشته باشید صفت های حسی که استفاه شده فقط به طعم شکلات اشاره نکرده بلکه به صدا (ترد) و حالت (نرم) شکلات هم اشاره شده است.

صفت ها کلمات اغواکننده ای هستند؛ اغلب به جملات شما معنایی نمی دهند و بهتر است حذف شوند ، ولی صفات حسی کلمات تاثیر گذاری هستند. زیرا باعث میشوند که خواننده تجربه شما از استفاده آن محصول را به خوبی درک کند.

خواننده را با توضیحات واضح ترغیب کنید. به کلماتی مانند مخملی، نرم، ترد، براق و ... فکر کنید.

8 – کیفیت محصولتان را با نظر کاربران به اثبات برسانید

وقتی بازدیدکنندگان وبسایت مطمئن نیستند که چه کالایی را سفارش دهند، به پیشنهادات ویژه وبسایت و نظرات کاربران توجه میکنند و اغلب به خرید محصولی با بیشترین تعداد نظرات مثبت تمایل دارند.

کاربران دارای عکس پروفایل؛ خود اعتباری می بخشند ، فروشگاه آنلاین را خصوصی تر نشان میدهد و تشویق میکند که مشتریان تماس بگیرند و پاسخ سوالات و درخواست هایشان را دریافت کنند.

نمایش نظرات مثبت میتواند تاثیر فوق العاده ای داشته باشد و آن محصول را به عنوان یک محصول محبوب معرفی کند ، اکثر افراد نیز به خرید کالاهای محبوب تمایل دارند. پس کالاهای محبوب را در وبسایت مشخص کنید.

9 – توضیحات را جذاب تر کنید

آیا طراحی وبسایتتان بازدیدکنندگان را ترغیب به خواندن توضیحات محصولات میکند ؟

اینجا نمونه ای از یک طراحی زیبا و خوانا را میبینید :

طراحی زیبا و واضح برای توضیحات سبب خوانایی بیشتر و در نتیجه جذب مشتریان بالقوه میشود.

در اینجا به قسمت هاییکه باید هنگام طراحی روی آن تمرکز داشته باشید اشاره شده است :

• بازدیدکنندگان وبسایت را با عناوین و سرفصل ها جذب کنید
• از میانبر های با کاربری آسان استفاده کنید
• صفحه باید شامل قسمت های خالی نیز باشد
• برای افزایش خوانایی، اندازه فونت را بزرگ در نظر بگیرید

نحوه نوشتن توضیحاتی متقاعد کننده

هر آنچه که در مورد محصول میدانید به اشتراک بگذارید. تاریخچه ای بیان کنید و حتی کوچکترین جزئیات را توضیح دهید. سعی کنید خسته کننده نباشید بلکه بازدید کنندگان وبسایت از توصیفات جذاب لذت ببرند. و مهمتر از همه اینکه با شور و شوق بنویسید زیرا اشتیاق و هیجان شما به محصولتان میتواند به خواننده نیز منتقل شود.